第48章 冰粉创业的蓝图：伏笔与说辞（1/2）

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陈景明的目光扫过纸上那几个大项：“配方”、“原料”、“设备”、“成本”、“毛利”……该算的粗帐都算了。

纸上的推演到此为止，接下来，就剩两件关键事：怎么把人引过来买，以及，怎么让妈妈点头一起干。

他重新坐了下来，把笔记本往前翻了一页，在空白处写下“引流&说服”两个词，中间用斜槓隔开。

笔尖顿了顿，先划向了“引流”。

引流这事，他心里反倒最有点底。

前世吃的就是“网络营销”这碗饭，那些钻人心的套路、抓眼球的法子，就算挪到1998年夏天这小镇街头，“降维打击”可能说不上，但够用了。

手指无意识地敲著桌面，脑子里那些属於后世的营销套路一个个蹦出来，又被他用现实的筛子飞快地过滤。

不能太复杂，要简单、直接、一眼看到好处。

他边想，边在纸上快速地记下几个“粗暴但可能管用”的点子：

““首日免费试吃”（限前20碗）。

“头三天“尝鲜价””四毛。

“买三碗，送一小勺独家花生碎”。

“带同学来的”，每碗便宜五分。”

写完优惠，他笔尖停了停。

光有便宜还不够，得让人愿意走过来，愿意掏钱。

他需要几句话，喊出来能抓耳朵。

他琢磨著拉客的话术，在优惠点子下面另起一块：

功能喊法：““手搓冰粉，清凉解暑咯——””（得强调“手搓”，和街上粉冲的区別开。）

信任建立（这项必须由妈妈来说）：““尝尝嘛，自家做的，乾净又凉快。””

他在这句后面画了个圈，註明：（妈说，语气温和带笑，別急）。

打消犹豫：““不好吃，这碗不算钱。””

他写完，在旁边打了个问號。触发条件要设得极低，更多是展示一个態度。

写完这些，他放下笔，默读了一遍。

感觉还是差点意思，像散装的零件，缺个能让人一下子记住的““魂””。

他需要一句吆喝，念起来顺口，听起来亲切，最好带点本地生活的烟火气。

他试著在纸上写：““手搓冰粉凉又甜，解暑只要五毛钱。””

念了两遍，摇摇头，划掉了。

在鼓楼坝那种嘈杂环境里，不够脆生，传不远。

他又想了一句：““天热莫心慌，冰粉透心凉。五毛尝一碗，爽快像歇凉。””

还是不满意，太文了，像对联，不像吆喝。

他想起鼓楼坝那些摆摊的、閒聊的、摇著蒲扇走来走去的人。

他们喜欢实在的、带点俏皮甚至““土””味的话。

笔尖在纸上顿了顿，然后划拉出最后一句：

““太阳晒，冰粉卖！五毛一碗，凉快！””

就它了。

简单，直接，前因后果都说了，还押著点韵。

他试著念出声，音量不高，但字字清楚。

行，够用了。

到时候看情况，和前面想的那些话术轮著来。

他在这一句下面重重划了一道线。

纸上，从优惠到话术，再到这句核心吆喝，一个粗糙但完整的““引流””模块，算是拼凑起来了。

陈景明的笔尖在纸上顿了顿，写下新的一行：““视觉上的乾净，比说什么都管用。””

接下来是妈妈形象管理。

这是计划里顶要紧的一步，直接关係到別人愿不愿意把第一碗钱掏出来。

他写得很详细：

妈妈：浅色（月白或浅灰最好）上衣，深色裤子。头髮一定梳整齐，全部收进发网里，一根碎发都不能飘出来。

围裙、套袖：要“雪白”。哪怕是用旧布自己改的，每天出摊前也必须搓洗得乾乾净净，不留一点污渍。

他自己：衣服可以旧，可以小，但决不能脏。脸、手、指甲缝，出门前都得洗乾净。

他在““一残一幼，乾净整洁””这几个字下面划了道线。

他们娘俩这个组合，天然容易引人注意，或是同情，或是好奇。

如果再加上从头到脚、从人到傢伙事都透著的利落劲儿，就能和旁边那些摊子立刻区分开。

人要脸，树要皮，卖吃食的，看起来干不乾净，往往比吃起来怎么样还先入为主。

人流吸引过来之后呢？

他继续写：

操作展示：由妈妈来。

从舀冰粉、浇糖浆、撒配料，整个过程要稳，稍微放慢一点，让旁边等著的人能看清楚：冰粉是怎么颤巍巍滑进碗里的，红糖浆是怎么浓稠地淋下来的，芝麻花生碎是怎么匀匀地撒上去的。

这不是简单的盛一碗吃食。

这是““表演””，是做给人看的““手艺活””。

看得越清楚，心里就越踏实，觉得这钱花得不冤枉。