第254章 全球代理权爭夺战，构建销售网络（1/2）

三个月后。

蛇口工厂的车间墙上，那张產量统计表上的数字已经翻了六倍。而今天，表格旁边多了一张巨大的世界地图——上面插满了红色、蓝色、黄色的小旗子。

“这是啥意思？”午休时，小芳端著饭盒，仰头看著地图。

阿强拿著筷子指给她看：“红色是已经签了代理协议的国家，蓝色是在谈判的，黄色是准备去开发的。”

地图上，欧洲插满了小红旗，美洲东海岸也红了一片，日本有一面红旗，东南亚则是红蓝黄混杂。非洲大陆上只有寥寥几面黄旗，像沙漠里的几棵孤树。

“这么多国家都要买咱们的电脑？”小芳眼睛瞪得圆圆的。

“可不是嘛。”李工推了推眼镜走过来，“上周香港开了全球经销商大会，来了五十多个国家的代表。陈总说，会议室里坐满了各种顏色的头髮，说的英语都带口音。”

工人们围过来，一边吃饭一边看地图。有人指著欧洲的小红旗数：“一、二、三……好傢伙，十几个国家！”

“咱们车间今天做的这批，是要发往法国的。”阿强说，“机箱上要贴法文標籤，键盘布局也不一样——他们的字母a左边是q，可彆扭了。”

“法国人用咱们的电脑打汉字？”有人问。

“不打汉字，打法语。”李工笑道，“方舟二號支持多语言系统，装上法语包，就能打带重音符號的法文字母。王总说这叫『国际化』。”

工人们似懂非懂地点点头。国际化这个词，对他们来说太抽象了。但他们明白一件事：自己组装的电脑，要漂洋过海，被外国人用了。

这种感觉很奇妙——就像自己家醃的咸菜，突然被端上了国宴餐桌。

“那咱们工资能涨不？”有人直白地问。

全车间都笑了。

“瞧你那点出息！”包装组的退伍兵老赵拍了问话的小伙子一下，“不过这问题问得好。陈总说了，代理权卖得好，年底奖金翻倍！”

“哇！”车间里一片欢呼。

午休结束的铃声响起时，工人们回到岗位的脚步都轻快了几分。流水线再次启动，但今天的氛围不一样了——每个人看著手里的零件时，眼神里多了点別的东西。

那是一种说不清道不明的骄傲。

同一时间，香港中环，明远集团总部二十八层的会议室里，气氛截然不同。

长条会议桌两侧坐著二十多人，一半是金髮碧眼的西方面孔，一半是黑髮黄肤的亚洲面孔。每个人面前都摆著名牌：美国compuworld、英国techmart、德国elektro handel、日本softbank、澳大利亚techland……

陈致远坐在主位，西装笔挺，头髮梳得一丝不苟。他面前放著一沓厚厚的合同草案，旁边是王恪手写的几条谈判原则：

“一、中国市场价格必须最低，这是底线；

二、欧洲北美可適当溢价，但不超过30%；

三、售后培训必须由我们的人来做；

四、不接受独家代理，必须保留直接销售权；

五、如有违反智慧財產权行为，立即终止合作。”

“诸位，”陈致远用流利的英语开场，“感谢大家远道而来。方舟二代的性能和数据，各位已经在发布会上看到了。今天我们谈的，是如何把这款划时代的產品，送到全世界每一个需要它的人手中。”

美国compuworld的代表是个四十多岁的男人，叫麦克，典型的德州大汉，说话嗓门很大：“陈先生，我们很欣赏方舟电脑的技术。但恕我直言，你们是一家中国公司——对不起，香港公司。美国市场对『中国製造』有偏见，我们需要花大价钱做市场教育。”

“这正是我们需要代理商的原因。”陈致远微笑，“你们熟悉当地市场，知道怎么跟消费者沟通。而我们，负责提供最好的產品和技术支持。”

日本softbank的代表是个戴金丝眼镜的瘦小男人，叫田中，说话前总要微微鞠躬：“陈桑，日本市场非常特別。消费者对品质的要求极其苛刻，而且我们有nec、富士通等本土品牌。如果方舟电脑想进入日本，价格必须有竞爭力。”

“价格可以谈，”陈致远说，“但我要提醒田中先生，方舟二代支持日文假名输入——这是目前唯一能在个人电脑上完美实现日文处理的產品。富士通做不到，nec也做不到。”

田中眼镜后的眼睛闪了闪。他知道这是真的——日本本土的电脑厂商还在用笨拙的日文处理方式，而方舟系统內置的多语言支持，简直是降维打击。

德国代表推了推眼镜：“我们关心的是稳定性。德国企业用户需要的是可靠的工具，不是玩具。你们能提供什么样的质量保证？”

“三年保修，第一年免费上门服务。”陈致远翻开文件夹，“这是我们在香港和新加坡的故障率统计数据——0.8%，低於ibm pc的1.2%。”

会议室里响起轻微的议论声。这个数据很有说服力。

谈判从上午九点一直进行到下午三点。中途休息时，陈致远回到办公室，给王恪打电话。

“王总，德国人要三年保修，美国人要30%的折扣，日本人要求独占日本市场五年。”陈致远揉了揉太阳穴，“这帮人真能磨。”

电话那头传来王恪轻鬆的声音：“正常。他们越是挑剔，越说明看重我们的產品。原则不能退让，但细节可以灵活——比如德国人，可以承诺在慕尼黑设立维修中心，但费用他们承担。”

“那日本人的独占要求呢？”

“绝对不行。”王恪语气坚决，“最多给他们一年优先期。softbank现在规模还小，但那个叫孙正义的年轻人很有野心——告诉他，如果第一年销量超过五万台，第二年可以续约。”

陈致远快速记下：“明白。还有，澳大利亚代表提出想代理整个大洋洲，包括纽西兰和斐济。”

“可以，但要求他们在雪梨和墨尔本各开一家体验店，我们要派人去做店员培训。”

掛了电话，陈致远看著窗外维多利亚港的景色，深吸一口气。三个月前，他还担心方舟电脑卖不出去。现在，他担心的是產能跟不上订单。

世界真的变了。

或者说，王恪改变了世界运行的某些规则。

蛇口工厂的夜班开始前，食堂的电视里播出了一条新闻片段。

是香港电视台的报导，画面里是明远总部的发布会现场。王恪站在台上，身后的大屏幕显示著方舟二代的全球销售网络图。台下闪光灯亮成一片，那些高鼻深目的外国记者挤在台前，伸长话筒。

“哇，王总上电视了！”小芳端著饭盒，眼睛盯著屏幕。

画面切到採访环节。一个英国记者用带著伦敦腔的英语问：“王先生，作为一家中国公司，你们凭什么认为能在欧美市场与ibm竞爭？”

电视里的王恪笑了笑，用流利的英语回答：“我们不与任何人竞爭，我们只是提供另一种选择。ibm是伟大的公司，但他们服务於商业用户。而方舟电脑的目標，是让每个人——学生、教师、作家、艺术家——都能用得起、用得好电脑。”

翻译同步说著普通话。食堂里安静下来，工人们听著。

另一个美国记者问：“但你们的定价並不便宜。在美国，方舟二代的价格比苹果ii贵20%。”

“因为我们提供的价值比苹果ii多100%。”王恪从容回应，“彩色显示器、中文处理、扩展接口、三年保修……这些加起来，值这个差价。而且，我们即將推出学生优惠计划。”

画面切换，陈致远在接受採访，说著代理权分配的事。

阿强盯著屏幕，忽然说：“你们看，王总身后那幅地图。”

工人们仔细看——发布会背景板上，掛著的正是他们车间墙上那张世界地图的放大版，密密麻麻插满了旗子。

“那是咱们车间的功劳啊。”老赵感慨，“每一面小旗子，都是咱们组装的电脑堆出来的。”

夜班工铃响了。工人们起身往车间走，脚步比平时更坚定。

生產线启动前，阿强像往常一样做动员：“今天这批是发往德国的，五千台。德国人最挑剔，咱们要格外仔细。每个焊点，每个螺丝，都要做到完美！”

“保证完成任务！”工人们齐声回应。

这一夜，车间里的气氛格外肃穆。没有人閒聊，没有人走神。每个人都把手中的工作当成艺术创作——插件时屏住呼吸，焊接时手腕稳如磐石，测试时耳朵竖起像雷达。

凌晨三点，休息时间。工人们聚集在车间门口，看著夜空。

蛇口的夜空能看到星星——因为这里还没有太多高楼，没有太多灯光污染。银河像一条淡淡的纱带，横跨天穹。