第18章 第一把火（1/2）

鹰国石油公司在等了將近半年之后，终於等不住了，主动联络，要求进行正式谈判。谈判在的黎波里一栋政府楼的会议室里举行，1970年5月，窗外是地中海方向吹来的热风，会议室里开著电风扇，转得很慢，慢到几乎感觉不到。

对面坐著的是西方石油公司的谈判代表团，五个人，领头的叫阿明·诺顿，是那种在石油行业谈了二十年合同的人，西装，皮鞋，把公文包放在桌上的方式都带著一种见过大世面的沉稳。他们飞了十几个小时从休斯顿过来，带著他们的律师，带著他们的数字，带著他们在过去二十年里对付所有第三世界国家谈判代表的那整套方法论。

他们不知道今天的对手不一样。

奥马尔在主位上坐下，卡里米在他左边，两个人都没有打开公文包，没有拿出任何文件，就那么坐著，看著对面。

诺顿先开口，例行的客套，说了几句感谢新政府接待、期待双方合作能够延续之类的话，说得很顺，是背得烂熟的那种顺。

奥马尔等他说完，“诺顿先生，”他说，“我们的合同里，现行的利润分成是百分之五十对五十。我们认为这个比例需要调整。”

诺顿脸上的表情没有变，他见过太多这种开场，“我们非常理解新政府希望改善经济条件的愿望，”他说，“事实上我们也在考虑如何在现有框架內------”

“百分之五十五，利比亚。”

这句话落下来，对面五个人里有两个同时动了一下，不是大动作，是那种被一个数字推了一下的、细微的身体反应。诺顿本人没动，他的控制力足够好，“这个数字，”他停顿了一下，“需要一些时间评估。”

“当然，”奥马尔说，“我们给您充足的时间。”

他没有继续说，等著。

诺顿明白了这场谈判的节奏不对。通常他可以把对方的注意力从数字上引开，引到一个更模糊的地方，在那个模糊的地方他有主动权。但对面这个人提完数字之后就停了，什么都不补充，整个会议室的空气停在那个数字上，没有地方可以绕。

“我们担心，”诺顿重新找到了一个角度，“这样的调整会破坏双方长期的合作关係，这对两边都不是好事。”

“我也担心这个问题，”奥马尔说，语气和刚才没有任何区別，“所以我们认为，只有把合作建立在更公平的基础上，它才能真正持久。一个建立在不公平基础上的合作关係，早晚会垮，垮掉的方式会比我们今天谈一个新比例难看得多。”他停了一下，“我们是在帮这段合作关係，诺顿先生，不是在破坏它。”

沉默了將近半分钟。

诺顿把公文包打开，取出了一份文件，开始从另一个方向进------讲利比亚的开採成本，讲勘探投入，讲技术支持，把一个精心准备过的数字模型铺开来，用来证明现有的五十对五十其实已经非常合理。

卡里米这时候开口了。这是他们提前商量好的节奏------奥马尔定方向，卡里米进技术细节。

“您这份成本模型，”卡里米把那份文件扫了一眼，“开採成本一栏，包含了1963年至1968年的歷史勘探费用。”他停了一下，“那些费用已经通过现有的利润分成收回来了，按照您自己上季度的財务报告，这一块的收回率是百分之一百一十七。您把已经收回来的成本放在谈判模型里，是什么意思呢？”

会议室里有一种东西改变了。不是大的什么，是那种一个人意识到自己底牌被看见了之后、身体里发生的那种细微的重新调整。诺顿的律师把一张纸推到他面前，上面写了什么，他看了一眼，没有表情，“这个数据，我需要核实，”他说。

“当然，”卡里米说，“您可以核实。我们等您。”

谈判中断了將近四十分钟，对面的人在休息室里，奥马尔知道他们在做什么------联络休斯顿，用加密电话告诉总部这边比他们想像的难打，商量下一步怎么走，重新调整那套方法论。

奥马尔在这四十分钟里只做了一件事：喝了两杯茶。

谈判恢復的时候，诺顿换了他的副手来说话，一个叫马丁的人，更年轻，更有攻击性，开口就是市场风险、国际仲裁条款、石油输出国组织的先例。

奥马尔听他说完，“马丁先生，”他说，“您说的这些，都是真实存在的问题，我们都同意。”

马丁的节奏被接住了，他以为对方要反驳。

“但这些问题，”奥马尔继续说，语气极平，“都是关於如何达成新协议的问题，不是关於是否达成新协议的问题。是否，已经决定了。我们今天谈的是如何。”他环视了对面五个人一遍，“你们是想现在继续谈如何，还是需要再休息一下？”

这是今天第一次，诺顿的表情有了一点真实的变化。不多，只是眼神里有什么东西动了一下，那种一个老手在意识到对面是另一个老手时、做出的极细微的重新校准。

谈判在下午五点结束，没有签字，诺顿说需要时间向总部匯报。

第二轮谈判定在三天后。

奥马尔回到办公室，埃维利亚在等他，桌上放著一份列印出来的电文，“他们今天散场之后，诺顿在领事馆发了一封加密电报给休斯顿总部，”她说，“我们截到了。”

奥马尔把那份电文拿起来看，不是完整的原文，是系统通讯监听单元解码后的內容摘要，语言是英文，埃维利亚在旁边做了標註。他把它从头到尾读了一遍，然后放下。

电报里，诺顿向总部匯报了今天的谈判情况，然后写了三行字，是他对目前局面的判断：利比亚方面掌握的財务数据超出预期，建议总部授权在分成比例上让步至百分之五十二，同时在合同期限上寻求补偿。

百分之五十二。这是他们在这份电报里说出来的真实底线，比他们坐在谈判桌上给出的任何数字都低。

“他们的底线是五十二，”奥马尔把电文折起来，“我们要的是五十五，中间还有三个百分点。”

“用这份电报，”埃维利亚说，“您可以直接把他们逼到五十三、五十四。”

奥马尔想了一下，把那份电文推到一边，“不，”他说，“不用这份电文。”

埃维利亚看了他一眼，没有说话，等著解释。

“如果我在谈判桌上表现出我知道他们的底线，他们会知道我们截了他们的通讯，”奥马尔说，“那个能力，比三个百分点值钱。下一次，下下次，还有以后所有的谈判和外交，我都需要这个能力是秘密的。”他停了一下，“五十五，我们用正常的谈判手段谈，我们谈得到。”

埃维利亚把那份电文收回去，“那我保留著，”她说，“备用。”

“备用，”他说，“但不是这次用。”

三天后的第二轮谈判，诺顿带著总部新的授权回来，在技术细节上做了一定让步。奥马尔知道那个让步的空间其实比这大，但他没有把这个知道表现出来，只是把对方每一次让步都接住，稳稳推进，用足够的耐心把那三个百分点一点一点谈回来。

谈判桌上不急的那一方，才有主动权。