16 夜市较量（1/2）

回到温姐柜檯，郝青红气得浑身打哆嗦。

美容院的货没问题了，夜市的货却被张蔷抢了先，也就是叫一辆三轮车的功夫。

又接著懊悔，要是早晨出门多带些钱就好了。

温姐把山东二批客打发走后，才过来安慰郝青红，说：“依据我的经验，十块钱三件的內衣，就算版型再好，布料质量大概率是不行的。周老司和老閔媳妇也要赚钱，肯定要降低成本的呀。”

俩人正说著话，林江涛不知道从哪里冒了出来，黑框眼镜很大，让他的脸看起来很小。

“小林，你来的正好，青红的货刚才被人抢了，你给出出主意，看怎么办。”

林江涛说：“做生意嘛，什么情况都有可能发生。她抢了你的货，这不是关键，要我看啊，销售才最重要。”

郝青红一琢磨，小林的话不无道理，於是有些释然。又一想，不对啊，就算张蔷最后卖的不好，可还是抢了她的货，让她无货可卖。火气又有点儿上升，说：“那我夜市的货怎么办？”

温姐说：“山东二批客之前电话里预定了一批內衣，这次来上货，又说卖得不好不拿了，你要是觉得行，就全拿去，大概有一百多个全码。还有，加厚版秋衣秋裤，你也拿一些，天越来越冷，搭著卖总是没有错。人们总是这样，该穿得时候，才发现缺衣服，夜市摆摊，不怕杂。”

小林沉吟片刻，说：“温姐的话没错，你可以先应急，过渡一下。不过，我还是要劝你，要想把生意做强，你得先绑定上游，要不然，今天的情况会不確定地发生。你能保证每次都能化险为夷吗？夜市卖的货除了价格占优势，质量也是个问题。只有解决质量问题，销量才可以保障，回头客带动新客，生意会越来越好。就拿我们爱美厂来说，原本是生產服装的企业，最初试水生產中高端睡衣和內衣，谁料到原材料把控出了问题，成本降了，布料差、版型容易跑形成了硬伤。別说走商场，勉强走走市场，都觉得廉价、不值。商品有问题，销量能好吗？显然我们厂没有预见这种结果的发生，更没有对策，导致从生產到销售一团乱麻，互相推卸责任。顾客可不管你们企业如何管理和生產，他们只想花少的钱，买到好的商品。所以，我们厂只能勉强往前推著走，这还没上轨道呢，又一个『没想到』来临了。根据国家政策，企业必须改制，改制意味著什么？意味著要告別旱涝保收，意味著有一些人要与铁饭碗再见。这下，人心彻底乱了，接著市场也出了问题，该对接的没有对接上，个別商品销售断了档。同理，就算你那位同行低价拿到了货，如果找不准稳定的渠道，货品同样销不出去，结果就是积压。”

郝青红皱起了眉，手指在柜檯边缘敲了几下，说：“这个道理我懂。绑定上游？我该怎么做？”

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林江涛说：“我带你去爱美厂，我知道厂里还有一批低价货，布料虽然差一些，但样式还行，独立包装，看起来很有档次。在夜市卖，说是高端货，也有人信，所以，你入手正合適。”

郝青红眼睛瞪得有点儿大，又本能地把单肩挎包重新背到肩上，说：“现在去厂里吗？”

林江涛示意她不要著急，说：“你先回石州，把手头现有的货儘快卖掉，供应稳定下来，慢慢再扩展。下次你来前给我打电话，我带你去厂里谈。”

郝青红说：“不能再被人抢了先吧？”

林江涛挠了挠头，说：“我们厂子目前有点儿乱，有职务的都在想著自己的去留，谁还有心思搞业务呢？我反正还没发现有这样的同志。”

郝青红笑了，心情渐渐平静下来，她看著柜檯里摞在一起的內衣，突然有了灵感，说：“温姐，你说把低价货和刚才在罗老司那儿拿的好货混著卖会有效果吗？比如，买一赠二或者买一赠一，这样，顾客就不会挑三拣四。”

温姐说：“想法不错。不过你要记住，你的优势是低价、高量，而不是质感，夜市顾客讲的是实惠。”

郝青红点点头。

林江涛从柜檯另一边挪了挪脚步，指著温姐拿出的秋衣秋裤套装，说：“除了你刚才说的买一赠二，买一赠一，还可以考虑做套装和內衣的组合。比如以套装的价格，加赠一件胸罩或者內裤，以好带次，利润也不差，还能把库存快速消化掉。你要记住，只有抓住顾客的心理，才能销售制胜。”

“小林的建议不错，我给你拿的秋衣秋裤套装，南方刚开始流行，领口袖口做了罗纹收口加厚，很特殊的设计，浙江村还没有形成规模做。你拿的话，二十五元一套。”温姐说完，开始帮郝青红算帐，说：“你从罗老司那儿拿的供美容院的內衣十五元一件，套装价格正常能卖到六十元至八十元，搭著的成本是四十元，就算卖到六十元，你还能挣钱。当然，这种搭配属於比较奢侈的。如果搭这种三五块钱一件的內裤，你的利润会更大。看你怎么选择，也看你的市场需求。”

郝青红的眼睛亮了，说：“温姐、小林，你们的方法不错，我只想到內衣一起卖，没想到以『赠』的形式去卖，很吸引人。”

夜市上，梅琳帮郝青红把货品摆好，郝青红教她標价和组合销售：“买套装，赠这个花色的內裤，售价七十元，单买套装，不要赠品，也是这个价。这个加钢圈的，可以赠一件米色的胸罩，售价四十元。这三件组合五十元。不讲价。”