第十七章 渠道的谈判（1/2）

十一月底的德州寧津。

寒风像刀子似的刮在脸上，卷著枯黄的梧桐叶在空荡荡的街道上打著旋儿。

颳得人睁不开眼。

黄德发缩著脖子，杵在自家“德发电动车行”的铁皮门口。

一张饱经风霜的脸皱成了干核桃，愁得能拧出水来。

眼前不到百平米的小展厅，挤得满满当当，却半点人气都没有。

白的红的蓝的摆得花里胡哨，活像条没人看的死彩虹。

从开门到现在，连个问价的人影都没见著。

“老黄，又守空店呢？”

隔壁五金店的老王揣著个冒热气的保温杯，探著半个脑袋打趣，语气里藏著几分同情。

黄德发重重嘆了口气，使劲搓著冻得通红髮紫的手，声音里满是苦涩：

“这周就卖了三辆，全是託了老街坊的面子。御杰马的大区代理昨天还打电话催款，放话了，下季度完不成销量指標就要直接摘了我的代理权！”

“唉…这老头乐的生意算是彻底走到头了。”

老王咂咂嘴连连摇头，“前几年满街跑的都是这小电车，现在呢？

村里人要么买千把块的二手摩托凑合用，要么攒钱买正经小汽车，谁还看得上这玩意儿？”

黄德发闷头应著心里像塞了一团乱麻，又酸又堵。

他是早几年扎进这行的，那时候正是老头乐的黄金时代。

寧津二十万人口，乡镇农村的需求多到铺天盖地。

他咬碎了牙掏出全部积蓄好几十万，又厚著脸皮跟亲戚借了十万。

硬生生拿下了御杰马和丽驰两个大品牌的县级代理权。

头一年確实赚得盆满钵满，可好日子就像曇花一现。

从今年开春起，市场直接捲成了血海。

御杰马、雷丁、丽驰三大巨头疯了似的全国铺货。

县级代理从最初的二十多家，暴涨到八十多家，满大街都是抢饭吃的同行。

產品更是烂得出其一致。

全是铅酸电池，续航顶天80公里，除了车標不一样。

壳子、配置、性能找不出半分差別。

价格战打得头破血流，原本能稳卖三万的车，现在两万八就有人敢拋，利润被削得薄如纸片。

厂家的返点也越来越苛刻，从最初的季度返5%硬生生压到2%。

还逼著季度销量翻倍，完不成就扣钱、撤权。

黄德发夜里扒拉过算盘，算一次心凉一次：卖一辆车毛利才两千，扣掉房租、水电、人工，到手连一千块都不到。

一个月卖不到十辆连保本都难，更別说赚钱了。

“叮铃铃——”

店里的固定电话突然刺耳地响了起来，黄德发赶紧搓了搓脸，强打精神接起：

“餵…您好，德发电动车行。”

“黄老板，我是山河汽车的代表陈山河，想跟您谈一谈我们新產品的县级代理合作。”

电话那头的声音沉稳有力，黄德发却瞬间炸了毛，语气里全是压抑了一早上的烦躁直接打断了对方：

“什么山河汽车？听都没听过！现在御杰马、雷丁、丽驰都砸在手里卖不动，你们这些无名小牌子就別来添乱了！”

说完，“啪”一声狠狠掛了电话。

他看著展厅里堆成山的库存，心口泛起一阵又苦又涩的凉意。

再卖不出去，別说代理权被取消，这辈子的血汗钱全都要打水漂，连借的十万块都还不上。

第二天上午十点，一辆不起眼的银灰色麵包车直接停在了车行门口。

车门“哐当”一声拉开，陈山河第一个跳下来。

身后还跟著张磊、刘峰，三个人穿著朴素的工作服。

看著跟跑市场的普通业务员没半点区別，乾净利落又不张扬。

“老板，今天生意咋样？”

陈山河走进店里，脸上掛著温和的笑。

黄德发抬眼扫了三人一眼眉头拧成疙瘩，没好气地问：“买车？还是修车？”

“既不买车，也不修车。”

陈山河慢悠悠走到一辆御杰马跟前，轻轻拂过车身，“我们是山河汽车的。”

陈山河从包里掏出名片，双手毕恭毕敬递过去，“这是公司资料，您先过目。”

黄德发一把抓过名片，扫了一眼就往桌上一摔不耐烦到了极点：

“山河汽车听都没听过。什么破產品？”

“山河一號，全新一代高配低速电动车也就是您说的老头乐，但跟市面上的完全不是一个东西。”

陈山河语气斩钉截铁，没有半分含糊。

黄德发直接摆手驱赶：

“行了行了別来这套！我手里御杰马、丽驰、雷丁三个牌子的库存压得我都喘不过气，哪有功夫接你们这种小杂牌？”

陈山河却不急著走，反而笑著往前一步：

“黄老板您先別急著拒人千里，我问您几个问题，您如实回答一下就行。”

“说！”

“您现在手头多少库存？”

黄德发犹豫了一瞬，闷声报数：

“御杰马十八辆，丽驰十二辆，雷丁八辆，一共三十八辆。”

“进价分別多少？”

“御杰马两万六，丽驰两万五，雷丁两万七。”

“平均一辆两万六，三十八辆总成本九十八万四千，將近一百万资金压死在店里。”

陈山河口算精准到分，语速平稳得可怕，

“资金年息按5%算，一年利息四万九千二，摊到每个月利息也就四千一百块。

再加上房租八千、水电两千、人工四千，固定成本一个月一万八千一，

您一个月卖九辆车就能稳稳保本，对不对？”

黄德发猛地愣住了，眼睛瞪得溜圆。

这年轻人怎么把他的帐算得比他自己还清楚？

“您上个月卖了多少辆？”陈山河步步紧逼。

“五辆。”黄德发的声音瞬间低了下去，没了底气。

“五辆车，每辆毛利两千总共才一万块。”

陈山河的话像一把刀，精准戳中最痛的地方，

“固定成本一万八千一，您上个月净亏八千一，这是一个月白干还倒贴，没错吧？”

黄德发张了张嘴，一句话都说不出来，脸色一阵青一阵白直接瘫坐在了椅子上。

他算过无数次，却从没有人这么直白这么精准地把他的绝境摊在桌面上。

“黄老板，我不是来给您添乱的，是来给您送活路的。”

陈山河从包里掏出一叠厚厚的市场调研报告，拍在桌上，

“寧津二十万人口，十八个乡镇老头乐保有量八千辆左右，每年15%的换购率一年稳稳一千两百辆的刚需市场。”

“御杰马、丽驰、雷丁三家加起来，一年能啃下多少？”

“大概六百辆。”黄德发木然回答。

“那剩下六百辆去哪了？”

黄德发摇著头，一脸茫然。

“是不是被隔壁乐陵、庆云、临邑的代理抢光了！”

陈山河道：“他们敢破价服务快，老百姓寧可多跑二十公里也去他们那买！”

黄德发的脸色彻底变了，拳头暗暗攥紧。